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近几年,在中国的音响界,他的名字一直占据着这样一个特殊的地位——在业内成功者的身上,你可以看到他的影子;在许多行业精英的身上,你可以看到他的理念;在激烈的市场竞争中,你可以看到他一直活跃在最精彩的情节之中. 他开创的国内音响行业特许专卖营销模式,已经成为国内音响行业最主要的营销模式;他参与运作的“山水”音响品牌,在短短三年内,在全国范围内建立了1500余家专卖店,跻身为中国市场三大音响品牌之一;他融合了香港嘉域集团等财团和国内多方资产,全面切入等离子,液晶等高端影像市场,开启了影音一体化销售模式……这些精彩的情节,构成了他奇特的人生.
仇锡洪涉足音响界,完全是一个偶然.
1996年,仇锡洪的老同学杨炼注册了一个音响品牌cav. 创办之初,市场反映不理想,生意清淡. 在重庆百货大楼的专柜,兩个月只卖出了一套. 情急之中,杨炼想到了仇锡洪,一个电话打了过去.
人生际遇往往表现为偶然,而且偶然得平淡无奇,以至你不能完全预知它的将来. 杨炼当初给仇锡洪打那个电话就是这样的一种偶然. 他没有想到,这个电话会彻底改变cav发展轨迹,更没想到这个电话竟然能让自己和仇锡洪音响行业的追求变得一发不可收拾.
尽管仇锡洪对音响这一行了解不多,但是,他和杨炼之间的那份同学情不容他做别的选择,他义无反顾地接受了杨炼的邀请,去了重庆,负责重庆百货大楼的销售.
草创时期的cav只有一款产品,柜台上既没有今天流行的家电与音响的一体组合,也没有进行形象包装,而且价格不菲,售价7800元一套. 粗糙的柜台形象与稀少的客流映照着生意的冷清.
仇锡洪来重百大楼以后,对产品的性能特点及相关市场全面摸底,将原来的销售方式进行了大胆的创新,采取了主动式的包装演绎,通过试听各种音效,主动向听众讲解音响的知识和相关技术特点. 这种看似简単的一招兩式,传导的却是一种更为人性化的推销理念. 寂哑的市场被激活了,第一个月,重庆百货大楼的cav音响便卖出37套. 长时间惨淡经营的生意陡然好了起来,仇锡洪的工作激情也随着市场的全面好转一天天高涨起来. 第二个月,重庆百货大楼卖出70多套cav;第三个月再创新高,卖出100多套. 一个柜台,七八千一套的产品竟能卖出这么多,在当时的整个音响界,这是一个了不起的奇迹.
消息不胫而走.
一时间,cav在业界声誉鹊起.
救活了重庆市场,三个月后,仇锡洪又去了云南昆明. 在昆明一个普通的电器城中,在一个仅有26平方米,既没有招牌,也没有怎么装修的档口里,仇锡洪结合重庆的操作经验,进行了简単的包装和调整,他那富有激情的游説,新颖的营销见地,使得这个不起眼的档口再创下一个奇迹:一个月下来销量高达275套！
面对当时完全没有现代营销意识的国内音响市场,仇锡洪凭着他过人的胆识和智慧,点石成金,走到哪里,cav市场火到到里. 随着仇锡洪的成功,cav在业内几乎成了财富的代名词,谁做谁赚. 人们对仇锡洪神奇营销的向往心态日益高涨. 向仇锡洪求教的经销商,电话纷纷涌来. 仇锡洪也像救火队员一样,不停地穿梭於各地经销商之间. 每到一地,他激情飞掦地宣讲他的营销方法,手把手地培训临柜销售人员. 最高峰时,他一星期要坐七八趟飞机来回跑.
为了培养更多的优秀营销人员,第二年,公司召集全国各地经销商代表在武汉集中培训,由仇锡洪统一为他们授课. 在课堂上,学员们有的自备了录音机,进行全程录音,有的做了详细的笔记,一言不落. 受训的学生又带着录音,听课笔记,培训更多的人. 仇锡洪的营销理念也随着一批又一批学生传播到四面八方. 人们亲切地称仇锡洪为“仇校长”.
1999年,cav高层发生了变动,以杨炼为首的部分cav高层拂袖而去. 仇锡洪面临着去留的重大抉择.
从感情上讲,他留恋cav,因为他为之付了巨大的心血. 但是面对老同学杨炼,面对兩年前的那份知遇之恩,他还是毅然选择了离开,重新在以杨炼为核心的团队中去运作另一个新品牌——爱浪. 有过操作cav的成功经验,仇锡洪可谓轻车熟路,不到一年,爱浪便与cav平分秋色,构成国内音响界兩极对峙格局.
虽説杨炼和仇锡洪是cav成功营销的缔造者,但是他们在运作爱浪时,面对的不仅仅是市场,而是一个熟知自己手法的,更成熟的品牌cav的挑战. 对於仇锡洪来説,分管销售更具戏剧性. cav绝大多数经销商和销售人员都是他亲手教导出来的. 而作为老师的他,却要与他的学生同台较量.
仇锡洪在音响营销上的天赋并不在於他已经创造了什么,而在於他能一直不停地超越,超越过去,超越自己.
如果説仇锡洪在cav的成功是创造了终端营销的实战技法,那么在爱浪的成功,则是将实战技法上升到了品牌动作的高度,从単店动作上升到了整体渠道运作,从实战经验上升到了渠道理论. 爱浪凭着新的营销手法,很快坐上了业内大鳄的位置. 第一年,爱浪的销售额过亿元,次年,销售额高达几亿元.
2001年,杨炼在贯彻多品牌运营战略时,成立了山水数码(中山)科技有限公司,并将这块交由仇锡洪打理. 仇锡洪也从一个专司营销的角色转换成全方位运作品牌的角色.
考验又一次横在仇锡洪面前,生活又一次给了仇锡洪展示自我的机会.
有一个不该被忽略的细节是,在此之前,“山水”早已进入中国,而且已经运作了四年,既没有完整渠道,敢没有象样的产品,年年亏损.
仇锡洪接下了这样一个烂摊子. 他接手山水之初,并没有像人们想象的那样大刀阔斧. 相反,他表现得毫无作为,既不招商,也不搞活动,平静得让人不可思议. 一连九个月,市场上见不到这位渠道高手的任何动静.
九个月后,仇锡洪突然发力,宣布山水正式对外招商. 当时,山水一款产品也没出来,甚至价目表也没有,这样的招商叫人不可思议.
然而,一个多月后,一个覆盖全国的经销网络便出现了. 其招数之怪,速度之快,效益之高,令人称奇！
其实,从蜇伏到发力,仇锡洪是经过了慎密思考的. 接手时的山水,由於产品和网络太烂,匆忙迈步只能是往泥潭里跨. 无为而治,是想用时间来冲刷过去的污渍. 另一方面,他派人进行了全面的市场调查,请高水平的技术人员进行产品研发. 所有这一切,都为全面启动积聚了力量.
如果説在cav,仇锡洪构筑的渠道是由点到面式的积累;在爱浪,仇锡洪构筑的渠道是由面到点的延伸;那么在山水,仇锡洪用的则是一步到位的手法. |
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发表于 2007-9-24 16:16
料都不错！